Як знайсці першых 100 карыстальнікаў для праекта або SaaS

Першыя 100 карыстальнікаў амаль напэўна з'явяцца не дзякуючы аднаму хітраму прыёму росту. Яны прыходзяць праз мноства дробных ручных крокаў: вы выбіраеце вузкую групу людзей з рэальнай праблемай, знаходзіце месцы, дзе яны ўжо размаўляюць, звяртаецеся да кожнага чалавека паасобку, размяшчаеце прадукт там, дзе яго шукаюць, і сочыце, каб кожны новы карыстальнік сапраўды атрымліваў карысць. Спачатку справа ідзе павольна, а потым паскараецца, калі вы разумееце, што спрацоўвае.

Мэта — не 100 рэгістрацый, а 100 людзей, якія дайшлі да моманту, калі ваш прадукт ім дапамог. Сотня акаўнтаў ад цікаўных наведвальнікаў, якія больш не вярнуліся, навучыць вас меншаму, чым дваццаць чалавек, што карыстаюцца прадуктам кожны тыдзень і кажуць, чаго ў ім не хапае.

Вось практычны шлях да гэтай мэты для пабочнага праекта або невялікага SaaS — без маркетынгавага бюджэту і без спаму.

Чым адметныя першыя 100 карыстальнікаў

Першыя карыстальнікі — гэта перадусім не выручка. Яны ваша найлепшая крыніца інфармацыі. Яны паказваюць, каму прадукт сапраўды патрэбны, якімі словамі людзі апісваюць праблему, дзе яны затрымліваюцца і за што гатовыя плаціць.

Гэта мяняе падыход да працы. Вы можаце дазволіць сабе правесці гадзіну з кожным карыстальнікам, бо іх пакуль няшмат. Можаце мяняць прадукт кожны тыдзень, бо ад яго яшчэ ніхто не залежыць. І можаце выбіраць менавіта тых карыстальнікаў, якія вам патрэбныя, а не браць усіх, хто трапіцца.

Пачніце з вузкага апісання карыстальніка

«Малы бізнес» або «аўтары кантэнту» — занадта шырокія вызначэнні, каб з імі нешта рабіць. Напішыце адзін сказ, у якім названа тры рэчы: канкрэтны тып людзей, канкрэтная сітуацыя, у якой яны знаходзяцца, і нязручны абыходны шлях, якім яны карыстаюцца сёння.

Напрыклад: перакладчыкі-фрылансеры, якія выстаўляюць кліентам рахункі ў некалькіх валютах і пакуль складаюць кожны рахунак уручную ў табліцы. Такі сказ падказвае, дзе шукаць (форумы і групы перакладчыкаў), што казаць (рахункі з улікам валют без табліц) і на каго пакуль не звяртаць увагі.

Пашырыць аўдыторыю можна пазней. Вузкі старт палягчае ўсе астатнія крокі з гэтага кіраўніцтва.

Рабіце тое, што не маштабуецца

Эсэ Пола Грэма «Рабіце тое, што не маштабуецца» зрабіла гэтую параду вядомай сярод заснавальнікаў, і яна па-ранейшаму дзейнічае. На старце рабіце ўручную тое, што пазней аўтаматызуеце:

• Знаёмце карыстальнікаў з прадуктам асабіста — падчас кароткага званка або ў чаце.
• Наладжвайце за іх акаўнт, імпартуйце іх даныя або стварайце для іх першы праект.
• Дасылайце вітальныя лісты, напісаныя ўласнаручна, са свайго адраса.
• Выпраўляйце памылку ў той жа дзень, калі пра яе паведамілі, і кажыце пра гэта аўтару паведамлення.
• Калі частка прадукту яшчэ не гатовая, выконвайце яе ўручную за простым інтэрфейсам.

Справа не толькі ў прыязнасці. Назіраць, як рэальныя людзі карыстаюцца вашым прадуктам, — найхутчэйшы спосаб знайсці незразумелыя экраны, функцыі, якіх не хапае, і момант, калі людзі вырашаюць, што прадукт варты іх часу.

Знайдзіце, дзе ўжо размаўляюць вашы карыстальнікі

Вашы карыстальнікі ўжо дзесьці абмяркоўваюць сваю праблему. Ваша задача — знайсці гэтыя месцы, перш чым нешта публікаваць.

Месцы, якія варта праверыць:

• Сабрэдыты і форумы па іх прафесіі або хобі.
• Супольнасці ў Discord і Slack, у тым ліку платныя.
• Групы ў Facebook і LinkedIn.
• Сайты пытанняў і адказаў, а таксама issues на GitHub у інструментаў, блізкіх да вашага.
• Каментарыі пад навучальнымі матэрыяламі і відэа ў вашай нішы.
• Водгукі пра прадукты канкурэнтаў: скаргі ў іх паказваюць на незакрытыя патрэбы.
• Мясцовыя сустрэчы, прафесійныя асацыяцыі і нішавыя рассылкі.

Пачаць проста: шукайце саму праблему разам са словамі накшталт «reddit», «форум» або «парайце». Чытайце абмеркаванні. Запісвайце дакладныя фразы, якімі карыстаюцца людзі, інструменты, якія яны згадваюць, і пытанні, што паўтараюцца зноў і зноў.

Вядзіце табліцу: кожнае месца, яго правілы адносна самарэкламы і тое, пра што там пытаюцца. Яна стане вашай картай для асабістых зваротаў, кантэнту і запускаў.

Асабістыя звароты — з павагай

Асабістыя звароты — самы надзейны спосаб атрымаць першых карыстальнікаў і адначасова той, у якім найлягчэй памыліцца. Розніца паміж карысным паведамленнем і спамам — галоўным чынам у дарэчнасці і тоне.

1. Знайдзіце людзей, якія публічна апісалі праблему. Допіс на форуме з просьбай параіць інструмент, скарга на абыходны шлях, пытанне ў супольнасці.
2. Спачатку дапамажыце — публічна. Грунтоўна адкажыце на пытанне. Згадвайце свой прадукт, толькі калі ён сапраўды падыходзіць, і кажыце, што гэта ваша распрацоўка.
3. Пішыце асабістыя паведамленні коратка і па справе. Спашлецеся на канкрэтны допіс, у адным-двух сказах растлумачце, што вы зрабілі, і папрасіце пра адну дробязь — напрыклад, паспрабаваць прадукт і сказаць, што ў ім незразумела.
4. Прапануйце нешта рэальнае. Бясплатны доступ на раннім этапе, дапамогу з наладай або функцыю, зробленую пад іх выпадак.
5. Нагадайце пра сябе адзін раз — і спыніцеся. Маўчанне — гэта адказ.

Паведамленне можа быць зусім простым: «Мне трапіўся ваш допіс пра тое, як няпроста весці рахункі ў трох валютах. Мой невялікі інструмент зроблены якраз для гэтага. Ці не паспрабуеце выставіць у ім адзін рахунак і сказаць, што незразумела? З радасцю ўсё наладжу для вас».

Не рабіце масавых халодных рассылак, не збірайце адрасы электроннай пошты аўтаматычна і выконвайце правілы кожнай платформы, а таксама законы аб спаме і прыватнасці, якія датычацца вас і людзей, з якімі вы звязваецеся.

Будуйце публічна

Публічная распрацоўка (building in public) азначае, што вы адкрыта дзеліцеся прагрэсам: што выпусцілі, чаму навучыліся, што пайшло не так, і любымі лічбамі, якімі гатовыя падзяліцца. Людзі сочаць за гісторыямі, і рэгулярныя шчырыя абнаўленні ў X, LinkedIn, Indie Hackers або ўласным блогу паступова збіраюць аўдыторыю, якой не абыякавы ваш прадукт.

Дзве агаворкі. Па-першае, публічная распрацоўка часта прыцягвае больш іншых стваральнікаў праектаў, чым кліентаў, таму пішыце і пра праблему сваіх карыстальнікаў, а не толькі пра ўласны шлях. Па-другое, эфект назапашваецца павольна. Разглядайце гэта як дадатак да асабістых зваротаў, а не замену ім.

Кантэнт, які адказвае на рэальныя пытанні

Пытанні, сабраныя падчас вывучэння супольнасцей, — гэта гатовы кантэнт-план. Выберыце самыя частыя і дайце на іх найлепшы адказ, на які вы здольныя: кіраўніцтва, кароткае відэа, шаблон, чэк-ліст або невялікі бясплатны інструмент.

Згадвайце свой прадукт там, дзе ён сапраўды вырашае праблему, і рабіце кантэнт карысным нават для тых чытачоў, якія ніколі не зарэгіструюцца. Потым ім можна падзяліцца ў супольнасцях, дзе ўзнікла пытанне, — так ён адкажа наступнаму, хто спытае. З часам такі кантэнт можа прыводзіць наведвальнікаў і з пошуку, хоць для новага сайта на гэта звычайна сыходзяць месяцы.

Выкарыстоўвайце пляцоўкі для запуску, каб атрымаць першую хвалю карыстальнікаў

Пляцоўкі для запуску і каталогі могуць за кароткі час прывесці шмат першых наведвальнікаў. У Product Hunt, Show HN на Hacker News, Indie Hackers, тэматычных каталогаў і сайтаў-вітрын ёсць аўдыторыя, якая любіць спрабаваць новае.

Разглядайце запуск як усплёск, які трэба ператварыць у карыстальнікаў, а не як вынік сам па сабе. Перад запускам пераканайцеся, што новыя наведвальнікі могуць хутка паспрабаваць прадукт, што вы ведаеце, які крок лічыцца актывацыяй, і што ёсць просты спосаб даслаць водгук. Калі вы запускаеце дадатак, крокі, звязаныя з крамамі праграм, разабраны ў нашым кіраўніцтве пра запуск мабільнага дадатку.

Сайты-вітрыны — невялікае, але пастаяннае дапаўненне да гэтага. На One Dollar Planet, напрыклад, можна размясціць праект на планеце за $1, і ён застанецца там для людзей, якія даследуюць планету і праглядаюць каталог праектаў. Асабістых зваротаў гэта не заменіць, але гэта яшчэ адно месца, дзе цікаўныя людзі могуць натрапіць на вашу працу.

Партнёрствы і інтэграцыі

Увага вашых карыстальнікаў ужо належыць іншым прадуктам і людзям. Супрацоўніцтва з імі часта дае вынік хутчэй, чым збор аўдыторыі з нуля.

• Інтэграцыі. Калі вашы карыстальнікі абапіраюцца на нейкі інструмент, інтэгруйцеся з ім і размясціце свой прадукт у яго маркетплэйсе або каталогу інтэграцый. Тыя, хто праглядае такія каталогі, ужо шукаюць дапаўненні.
• Рассылкі, аўтары і ўладальнікі супольнасцей. Прапануйце нешта карыснае для іх аўдыторыі: бясплатны доступ, навучальны матэрыял, гасцявы допіс. Пытайцеся, што дапамагло б ім, а не прасіце згадаць вас.
• Дапаўняльныя прадукты. Інструмент, які працуе на тых жа карыстальнікаў, але не канкуруе з вамі, можа стаць добрым партнёрам для сумеснага навучальнага матэрыялу, пакета або ўзаемнага згадвання.
• Фрылансеры і агенцтвы. Тыя, хто штодня працуе з вашымі карыстальнікамі, могуць парэкамендаваць вас адразу многім з іх.

Рэферальныя механікі для невялікага прадукту

Рэкамендацыі працуюць найлепш, калі магчымасць падзяліцца — частка самога карыстання прадуктам, а не кампанія, прыкручаная зверху.

• Вынікі, якімі дзеляцца. Калі карыстальнікі ствараюць нешта, што бачаць іншыя людзі, — публічную старонку, агульны дакумент або справаздачу, — там можа быць невялікая спасылка на вас. Дайце карыстальнікам магчымасць яе адключыць.
• Сумесная праца. Калі карыстальнікі запрашаюць калегу або кліента працаваць разам, новыя людзі прыходзяць натуральным чынам.
• Узнагароды для абодвух бакоў. Нешта атрымліваюць і той, хто запрашае, і той, каго запрасілі, — напрыклад, дадатковыя крэдыты або бясплатны месяц.
• Проста папрасіце. Калі нехта кажа, што прадукт падабаецца, спытайце, ці ведае гэты чалавек яшчэ кагосьці, каму прадукт будзе карысны.

Рэферальныя механікі толькі ўзмацняюць тое, што ўжо ёсць. Калі першыя карыстальнікі не атрымліваюць рэальнай карысці, спачатку выпраўце гэта.

Вымярайце актывацыю, а не рэгістрацыі

Рэгістрацыі лёгка палічыць і лёгка няправільна зразумець. Важна іншае: колькі людзей дайшлі да моманту, калі прадукт зрабіў для іх нешта карыснае.

1. Вызначце падзею актывацыі. Першы момант рэальнай карысці: першы адпраўлены рахунак, першая створаная справаздача, першы апублікаваны праект.
2. Кожны тыдзень адсочвайце тры лічбы: новыя рэгістрацыі, колькі з іх дайшлі да актывацыі і колькі вярнуліся на наступным тыдні.
3. Адсочвайце крыніцу кожнага карыстальніка. Дадавайце да спасылак UTM-параметры і пытайцеся пры рэгістрацыі: «Як вы пра нас даведаліся?»
4. Пагаварыце з людзьмі, якія не дайшлі да актывацыі. Кароткі прыязны ліст з пытаннем, што іх спыніла, часта выяўляе найбуйнейшую праблему ў вашым онбордынгу.
5. Параўноўвайце каналы. Канал, які дае менш рэгістрацый, але больш актываваных карыстальнікаў, — лепшы.

Для першых 100 карыстальнікаў дастаткова табліцы. Дашборды пачакаюць, пакуль у вас не стане больш даных, чым можна прачытаць за адзін раз.

План на шэсць тыдняў для першых 100 карыстальнікаў

Вось прыкладны план, які ўмяшчаецца ў вечары і выхадныя:

1. Тыдзень 1: апішыце карыстальніка адным сказам, складзіце спіс з 20 месцаў, дзе размаўляюць гэтыя людзі, вызначце актывацыю і наладзьце адсочванне.
2. Тыдзень 2: правядзіце 20–30 сапраўдных размоў праз публічныя адказы і асабістыя паведамленні і асабіста знаёмце кожнага новага карыстальніка з прадуктам.
3. Тыдзень 3: выпраўце тры найбуйнейшыя праблемы, якія вы заўважылі, і апублікуйце два матэрыялы з адказамі на частыя пытанні.
4. Тыдзень 4: запусціцеся на адной пляцоўцы і ў тых супольнасцях, якія гэта дазваляюць.
5. Тыдзень 5: падайце заяўкі ў каталогі, звяжыцеся з магчымымі партнёрамі і пачніце проста прасіць карыстальнікаў пра рэкамендацыі.
6. Тыдзень 6: прааналізуйце актывацыю па каналах і аддайце большую частку часу двум каналам, якія працуюць найлепш.

Лічбы тут — арыенцір для намаганняў, а не прагноз. Некаторыя прадукты за гэты час набіраюць 100 актыўных карыстальнікаў, а іншым патрэбна некалькі кругоў. Калі вы стваралі прадукт хутка з дапамогай ШІ-інструментаў і ён усё яшчэ здаецца хісткім, у нашым кіраўніцтве па вайб-кодынгу расказана, як зрабіць яго ўстойлівым, перш чым запрашаць больш людзей.

Галоўныя высновы

• Першыя 100 карыстальнікаў з'яўляюцца дзякуючы мноству дробных ручных крокаў, а не аднаму прыёму.
• Вызначце вузкае кола карыстальнікаў, а потым знайдзіце месцы, дзе гэтыя людзі ўжо размаўляюць.
• Звароты працуюць, калі яны асабістыя, дарэчныя і сумленна паказваюць, хто вы.
• Запускі, кантэнт, партнёры і рэкамендацыі пашыраюць ахоп, але толькі тады, калі прадукт ужо працуе для першых карыстальнікаў.
• Лічыце актываваных карыстальнікаў і тое, адкуль яны прыйшлі, а не рэгістрацыі.

Частыя пытанні

Колькі часу трэба, каб атрымаць першых 100 карыстальнікаў?

Гэта моцна залежыць ад прадукту, аўдыторыі і таго, колькі часу вы ўкладваеце. Для пабочнага праекта, які робіцца ў вольны час, звычайны тэрмін — ад некалькіх тыдняў да некалькіх месяцаў. Рэгулярныя звароты і хуткія выпраўленні звычайна важаць больш, чым дата запуску.

Ці варта плаціць за рэкламу, каб атрымаць першых карыстальнікаў?

Звычайна на самым пачатку — не. Рэклама можа прывесці наведвальнікаў, але пакуль вы не ведаеце, хто вашы найлепшыя карыстальнікі і што прыводзіць іх да актывацыі, складана наладзіць таргетынг і ацаніць вынікі. Спачатку пагаварыце з карыстальнікамі, а калі зразумееце, які выгляд мае добры карыстальнік, пратэстуйце невялікі бюджэт.

Ці нармальна аддаваць прадукт першым карыстальнікам бясплатна?

Так. Бясплатны доступ або доступ са зніжкай у абмен на водгукі — звычайная і сумленная практыка. Ясна скажыце, колькі гэта будзе доўжыцца і што будзе потым, а калі плануеце браць плату, спытайце першых карыстальнікаў, ці гатовыя яны плаціць, і паспрабуйце перавесці некалькіх на платны тарыф, як толькі гэта будзе мець сэнс.

Што лічыць карыстальнікам: рэгістрацыю ці актыўнага карыстальніка?

Для рашэнняў лічыце актыўных карыстальнікаў — людзей, якія дайшлі да падзеі актывацыі і, у ідэале, вярнуліся. Рэгістрацыі карысныя як паказчык верху варонкі, але яны могуць расці, нават калі прадукт не спраўляецца. Выберыце вызначэнне адзін раз і паслядоўна яго прытрымлівайцеся.

Што рабіць, калі на мае звароты ніхто не адказвае?

Праверце тры рэчы: ці пішаце вы людзям, якія выразна апісалі праблему, ці кароткае і канкрэтнае ваша паведамленне і ці невялікая ваша просьба. Калі адказаў усё роўна няма, магчыма, праблема не такая балючая, як вы думалі, і яшчэ некалькі размоў дапамогуць знайсці яе больш вострую версію.