Як отримати перших 100 користувачів для пет-проєкту чи SaaS

Перші 100 користувачів майже напевно прийдуть не завдяки одному хитрому прийому зростання. Їх приносять багато дрібних ручних кроків: обрати вузьку групу людей зі справжньою проблемою, знайти місця, де ці люди вже спілкуються, звертатися до кожної людини окремо, розмістити продукт там, де вони шукають, і подбати, щоб усі нові користувачі справді отримували користь. Спочатку все йде повільно, а що краще ви розумієте, що працює, то швидше.

Мета — не 100 реєстрацій. Мета — 100 людей, які дійшли до моменту, коли ваш продукт їм допоміг. Сотня акаунтів, створених допитливими відвідувачами, які так і не повернулися, скаже вам менше, ніж двадцять людей, що користуються продуктом щотижня й підказують, чого бракує.

Ось практичний шлях до цього для пет-проєкту чи невеликого SaaS — без маркетингового бюджету й нікого не спамлячи.

Чим особливі перші 100 користувачів

Перші користувачі — це передусім не дохід. Це ваше найкраще джерело інформації. Вони показують, кому продукт справді потрібен, якими словами люди описують проблему, де застрягають і за що готові платити.

Це змінює підхід до роботи. Ви можете дозволити собі приділити годину кожній людині, бо таких людей лише кілька. Можете змінювати продукт щотижня, бо від нього ще ніхто не залежить. І можете самі обирати, які саме користувачі вам потрібні, а не брати всіх, хто трапиться.

Почніть із вузького опису свого користувача

«Малий бізнес» чи «автори контенту» — надто широко, щоб із цим можна було працювати. Напишіть одне речення, яке називає три речі: конкретний тип людей, конкретну ситуацію, у якій вони опинилися, і незграбний обхідний шлях, яким вони користуються сьогодні.

Наприклад: перекладачі-фрилансери, які виставляють клієнтам рахунки в кількох валютах і зараз складають кожен рахунок вручну в таблиці. Таке речення підказує, де шукати (форуми й групи перекладачів), що казати (рахунки з урахуванням валют без таблиць) і кого поки що не брати до уваги.

Розширити аудиторію можна пізніше. Вузький старт полегшує всі інші кроки з цього посібника.

Робіть те, що не масштабується

Есе Пола Грема «Робіть те, що не масштабується» зробило цю пораду відомою серед засновників стартапів, і вона досі актуальна. На старті робіть вручну те, що згодом автоматизуєте:

• Проводьте онбординг особисто — коротким дзвінком чи в чаті.
• Налаштуйте людям акаунт, імпортуйте їхні дані або створіть для них перший проєкт.
• Надсилайте вітальні листи, написані власноруч, зі своєї адреси.
• Виправляйте баг того ж дня, коли про нього повідомили, і кажіть про це людині, яка його знайшла.
• Якщо частину продукту ще не зроблено, виконуйте її вручну за простим інтерфейсом.

Справа не лише в привітності. Спостерігати, як реальні люди користуються продуктом, — найшвидший спосіб знайти незрозумілі екрани, відсутні функції та момент, коли люди вирішують, що продукт вартий їхнього часу.

Знайдіть, де ваші користувачі вже спілкуються

Ваші користувачі вже десь обговорюють свою проблему. Ваше завдання — знайти ці місця, перш ніж щось публікувати.

Що варто перевірити:

• Сабреддити й форуми, присвячені їхній професії чи хобі.
• Спільноти в Discord і Slack, зокрема платні.
• Групи у Facebook і LinkedIn.
• Сайти запитань і відповідей, а також issues на GitHub в інструментів, схожих на ваш.
• Коментарі під туторіалами й відео у вашій ніші.
• Відгуки про продукти конкурентів, де скарги вказують на незакриті потреби.
• Місцеві мітапи, професійні асоціації та нішеві розсилки.

Найпростіше почати з пошуку самої проблеми разом зі словами на кшталт «reddit», «форум» чи «порадьте». Читайте обговорення. Записуйте точні формулювання людей, інструменти, які вони згадують, і запитання, що постійно повторюються.

Ведіть таблицю: кожне місце, його правила щодо самопросування і що там запитують. Вона стане вашою картою для особистих звернень, контенту й запусків.

Пишіть людям напряму, але з повагою

Писати людям напряму — найнадійніший спосіб отримати перших користувачів і водночас найпростіший спосіб усе зіпсувати. Різниця між корисним і спамним здебільшого в доречності й тоні.

1. Знайдіть людей, які публічно описали проблему. Допис на форумі з проханням порадити інструмент, скарга на обхідний шлях, запитання в спільноті.
2. Спершу допоможіть — публічно. Дайте повноцінну відповідь на запитання. Згадуйте свій продукт, лише якщо він доречний, і прямо кажіть, що це ваша розробка.
3. Пишіть особисті повідомлення коротко й конкретно. Пошліться на те, що людина написала, поясніть одним-двома реченнями, що ви створили, і попросіть про одну дрібницю — наприклад, спробувати продукт і сказати, що в ньому незрозуміло.
4. Запропонуйте щось відчутне. Безкоштовний доступ на ранньому етапі, допомогу з налаштуванням або функцію, зроблену під їхній випадок.
5. Нагадайте про себе один раз — і зупиніться. Мовчання — теж відповідь.

Повідомлення може бути зовсім простим: «Бачу ваш допис про те, як складно вести рахунки в трьох валютах. Маю невеликий інструмент, зроблений саме для цього. Спробуєте його на одному рахунку й скажете, що незрозуміло? Охоче все налаштую для вас».

Не розсилайте масових холодних повідомлень, не збирайте email-адреси парсингом і дотримуйтеся правил кожної платформи, а також законів про спам і захист персональних даних, що стосуються вас і людей, яким ви пишете.

Будуйте публічно

Будувати публічно (build in public) означає відкрито ділитися прогресом: що ви випустили, чого навчилися, що пішло не так, і будь-якими цифрами, якими готові поділитися. Люди стежать за історіями, і регулярні чесні оновлення в X, LinkedIn, Indie Hackers чи власному блозі поступово збирають аудиторію, якій небайдужий ваш продукт.

Два застереження. По-перше, публічна розробка часто приваблює радше інших творців продуктів, ніж клієнтів, тож пишіть і про проблему ваших користувачів, а не лише про власний шлях. По-друге, ефект накопичується повільно. Сприймайте це як доповнення до особистих звернень, а не їхню заміну.

Контент, що відповідає на реальні запитання

Запитання, які ви зібрали, вивчаючи спільноти, — це готовий контент-план. Виберіть найпоширеніші й дайте на них найкращу відповідь, на яку здатні: посібник, коротке відео, шаблон, чекліст або невеликий безкоштовний інструмент.

Згадуйте продукт там, де він справді розв’язує проблему, і робіть контент корисним навіть для читачів, які ніколи не зареєструються. Потім ним можна поділитися в спільнотах, де виникло запитання, — і він відповість наступній людині, яка спитає. З часом він може приводити й відвідувачів із пошуку, хоча для нового сайту на це зазвичай ідуть місяці.

Використайте платформи для запуску, щоб отримати хвилю перших користувачів

Платформи для запуску й каталоги можуть за короткий час привести багато перших відвідувачів. Product Hunt, Show HN на Hacker News, Indie Hackers, тематичні каталоги й сайти-вітрини — у всіх є аудиторія, яка любить пробувати нове.

Сприймайте запуск як сплеск, який треба перетворити на користувачів, а не як результат сам по собі. Перед запуском переконайтеся, що нові відвідувачі можуть швидко спробувати продукт, що ви знаєте, який крок вважається активацією, і що є простий спосіб надіслати відгук. Якщо ви запускаєте застосунок, у нашому посібнику про запуск мобільного застосунку описано кроки, специфічні для магазинів застосунків.

Сайти-вітрини — невелике, але постійне доповнення до цього. На One Dollar Planet, наприклад, можна розмістити свій проєкт на планеті за $1, і він залишиться там для людей, які досліджують планету й переглядають каталог проєктів. Це не замінить особистих звернень, але це ще одне місце, де допитливі люди можуть натрапити на вашу роботу.

Партнерства та інтеграції

Інші продукти й люди вже мають увагу ваших користувачів. Співпрацювати з ними часто швидше, ніж збирати аудиторію з нуля.

• Інтеграції. Якщо ваші користувачі покладаються на певний інструмент, інтегруйтеся з ним і розмістіть продукт у його маркетплейсі чи каталозі інтеграцій. Люди, які переглядають такі каталоги, вже шукають доповнення.
• Розсилки, автори контенту та власники спільнот. Запропонуйте щось корисне для їхньої аудиторії: безкоштовний доступ, туторіал, гостьовий допис. Спитайте, що допомогло б їм, а не просіть згадати вас.
• Суміжні продукти. Інструмент, який обслуговує тих самих користувачів, але не конкурує з вами, може стати добрим партнером для спільного туторіалу, пакетної пропозиції чи взаємної згадки.
• Фрилансери й агенції. Люди, які щодня працюють із вашими користувачами, можуть порекомендувати вас багатьом із них одразу.

Реферальні механіки для невеликого продукту

Реферальні механіки працюють найкраще, коли ділитися — це частина користування продуктом, а не кампанія, прикручена зверху.

• Результат, яким можна поділитися. Якщо користувачі створюють щось, що бачать інші люди, — публічну сторінку, спільний документ чи звіт, — там може бути невелике посилання на вас. Дайте користувачам змогу його вимкнути.
• Спільна робота. Запрошення колеги чи клієнта до спільної роботи природно приводить нових користувачів.
• Бонуси для обох сторін. І людина, яка запрошує, і запрошена людина щось отримують — наприклад, додаткові кредити чи безкоштовний місяць.
• Просто попросіть. Коли хтось каже, що продукт подобається, спитайте, чи знає ця людина когось, кому він був би корисний.

Реферальні механіки лише підсилюють те, що вже є. Якщо перші користувачі не отримують справжньої користі, спершу виправте це.

Вимірюйте активацію, а не реєстрації

Реєстрації легко рахувати й легко неправильно тлумачити. Важливо, скільки людей дійшли до моменту, коли продукт зробив для них щось корисне.

1. Визначте подію активації. Перший момент справжньої користі: перший надісланий рахунок, перший згенерований звіт, перший опублікований проєкт.
2. Щотижня відстежуйте три числа: нові реєстрації, скільки з них активувалися і скільки людей повернулися наступного тижня.
3. Відстежуйте джерело кожного користувача. Додавайте до посилань UTM-мітки й питайте під час реєстрації: «Як ви про нас дізналися?»
4. Поговоріть із людьми, які не дійшли до активації. Короткий доброзичливий лист із запитанням, що завадило, часто виявляє найбільшу проблему вашого онбордингу.
5. Порівнюйте канали. Канал, що дає менше реєстрацій, але більше активованих користувачів, — кращий.

Для перших 100 користувачів вистачить таблиці. Дашборди почекають, доки даних не стане більше, ніж можна прочитати за один раз.

Шеститижневий план для перших 100 користувачів

Ось приблизний план, який вміщається у вечори та вихідні:

1. Тиждень 1: опишіть свого користувача одним реченням, складіть список із 20 місць, де ці люди спілкуються, визначте активацію й налаштуйте відстеження.
2. Тиждень 2: проведіть від 20 до 30 справжніх розмов через публічні відповіді й особисті повідомлення та вручну проведіть онбординг кожного нового користувача.
3. Тиждень 3: виправте три найбільші проблеми, які помітили, і опублікуйте два матеріали з відповідями на поширені запитання.
4. Тиждень 4: запустіться на одній платформі та в спільнотах, які це дозволяють.
5. Тиждень 5: подайте продукт у каталоги, напишіть можливим партнерам і почніть просто просити людей порекомендувати вас.
6. Тиждень 6: перегляньте активацію за каналами й вкладайте більшість часу у два канали, які працюють найкраще.

Ці числа — орієнтири для зусиль, а не прогнози. Деякі продукти набирають 100 активних користувачів за цей час, а іншим потрібно кілька ітерацій. Якщо ви зробили продукт швидко за допомогою ШІ-інструментів і він досі здається крихким, наш посібник із вайбкодингу пояснює, як зробити його стабільнішим, перш ніж кликати більше людей.

Головні висновки

• Перші 100 користувачів приходять завдяки багатьом дрібним ручним крокам, а не одному прийому.
• Опишіть вузьку аудиторію, а потім знайдіть місця, де ці люди вже спілкуються.
• Особисті звернення працюють, коли вони персональні, доречні й чесні щодо того, хто ви.
• Запуски, контент, партнери й реферальні програми розширюють охоплення, але лише тоді, коли продукт уже працює для перших користувачів.
• Рахуйте активованих користувачів і те, звідки вони прийшли, а не реєстрації.

Часті запитання

Скільки часу потрібно, щоб отримати перших 100 користувачів?

Це дуже залежить від продукту, аудиторії та часу, який ви вкладаєте. Для пет-проєкту, який роблять у вільний час, звичний строк — від кількох тижнів до кількох місяців. Регулярні звернення до людей і швидкі виправлення зазвичай важать більше, ніж дата запуску.

Чи варто платити за рекламу, щоб отримати перших користувачів?

Зазвичай не на самому старті. Реклама може привести відвідувачів, але поки ви не знаєте, хто ваші найкращі користувачі й що спонукає їх активуватися, важко націлити рекламу чи оцінити результати. Спершу поговоріть із користувачами, а коли зрозумієте, який вигляд має хороший користувач, протестуйте невеликий бюджет.

Чи нормально давати продукт першим користувачам безкоштовно?

Так. Безкоштовний доступ або знижка в обмін на відгуки — поширена й чесна практика. Чітко скажіть, скільки це триватиме і що буде потім, а якщо плануєте брати плату, спитайте перших користувачів, чи готові вони платити, і спробуйте перевести кількох на платний план, щойно це матиме сенс.

Що вважати користувачем: реєстрацію чи активного користувача?

Для ухвалення рішень рахуйте активних користувачів: людей, які дійшли до події активації й, в ідеалі, повернулися. Реєстрації корисні як показник верху воронки, але вони можуть рости, навіть коли продукт провалюється. Оберіть визначення один раз і послідовно його дотримуйтеся.

Що робити, якщо ніхто не відповідає на мої повідомлення?

Перевірте три речі: чи пишете ви людям, які чітко описали проблему, чи коротке й конкретне ваше повідомлення і чи невелике ваше прохання. Якщо відповідей усе одно немає, можливо, проблема не така болюча, як ви думали, і ще кілька розмов допоможуть знайти її гострішу версію.