Как найти первых 100 пользователей для пет-проекта или SaaS

Первые 100 пользователей почти наверняка придут не благодаря одному хитрому приёму роста. Их приносит множество маленьких шагов, сделанных вручную: выбрать узкую группу людей с настоящей проблемой, найти места, где они уже общаются, писать людям по одному, разместить продукт там, где они ищут, и следить, чтобы каждый новый пользователь действительно получал пользу. Сначала всё идёт медленно, а потом быстрее — по мере того как вы понимаете, что работает.

Цель — не 100 регистраций, а 100 человек, которые дошли до момента, когда продукт им помог. Сотня аккаунтов от любопытных посетителей, которые больше не вернулись, научит вас меньшему, чем двадцать человек, которые пользуются продуктом каждую неделю и рассказывают, чего им не хватает.

Вот практический путь к этой цели для пет-проекта или небольшого SaaS — без маркетингового бюджета и без спама.

Почему первые 100 пользователей — особенные

Первые пользователи — это прежде всего не выручка. Это ваш лучший источник информации. Они показывают, кому продукт действительно нужен, какими словами люди описывают проблему, где застревают и за что готовы платить.

Это меняет подход к работе. Вы можете позволить себе потратить час на каждого пользователя, ведь их пока немного. Можно менять продукт каждую неделю, потому что от него ещё никто не зависит. И можно выбирать, каких именно пользователей вы хотите, а не принимать всех подряд.

Начните с узкого описания пользователя

«Малый бизнес» или «авторы контента» — слишком широко, чтобы с этим работать. Напишите одно предложение, в котором названы три вещи: конкретный тип людей, конкретная ситуация, в которой они находятся, и неудобный обходной путь, которым они пользуются сегодня.

Например: переводчики-фрилансеры, которые выставляют счета клиентам в нескольких валютах и сейчас собирают каждый счёт вручную в таблице. Такое предложение подсказывает, где искать (форумы и группы переводчиков), что говорить (счета с учётом валют без всяких таблиц) и на кого пока не обращать внимания.

Расширить аудиторию можно позже. Узкий старт упрощает все остальные шаги из этого руководства.

Делайте то, что не масштабируется

Эссе Пола Грэма «Делайте то, что не масштабируется» сделало этот совет знаменитым среди основателей стартапов, и он по-прежнему работает. На старте делайте вручную то, что потом автоматизируете:

• Проводите онбординг лично: на коротком созвоне или в чате.
• Настраивайте пользователям аккаунт, импортируйте их данные или соберите за них первый проект.
• Отправляйте приветственные письма, которые написали сами, со своего адреса.
• Исправляйте присланный баг в тот же день и сообщайте об этом людям, которые о нём написали.
• Если какая-то часть продукта ещё не готова, выполняйте её вручную за простым интерфейсом.

Дело не только в дружелюбии. Наблюдать, как реальные люди пользуются продуктом, — самый быстрый способ найти непонятные экраны, недостающие функции и момент, когда люди решают, что продукт стоит их времени.

Найдите, где ваши пользователи уже общаются

Ваши пользователи уже где-то обсуждают свою проблему. Ваша задача — найти эти места, прежде чем что-то публиковать.

Где стоит поискать:

• Сабреддиты и форумы их профессии или хобби.
• Сообщества в Discord и Slack, в том числе платные.
• Группы в Facebook и LinkedIn.
• Сайты вопросов и ответов, а также GitHub issues инструментов, похожих на ваш.
• Комментарии под туториалами и видео в вашей нише.
• Отзывы о конкурирующих продуктах: жалобы в них указывают на неудовлетворённые потребности.
• Местные митапы, профессиональные ассоциации и нишевые рассылки.

Проще всего начать с поиска самой проблемы вместе со словами вроде «reddit», «форум» или «посоветуйте». Читайте обсуждения. Записывайте точные фразы, которыми пользуются люди, инструменты, которые они упоминают, и вопросы, которые возникают снова и снова.

Ведите таблицу: каждое место, его правила о самопродвижении и то, о чём там спрашивают. Она станет вашей картой для личных сообщений, контента и запусков.

Пишите людям напрямую, но уважительно

Прямые обращения — самый надёжный способ получить первых пользователей и одновременно самый простой способ всё испортить. Разница между полезным сообщением и спамом — в основном в уместности и тоне.

1. Найдите людей, которые публично описали проблему. Пост на форуме с просьбой посоветовать инструмент, жалоба на обходной путь, вопрос в сообществе.
2. Сначала помогите — публично. Ответьте на вопрос как следует. Упоминайте продукт, только если он подходит, и говорите, что это ваша разработка.
3. Пишите в личку коротко и конкретно. Сошлитесь на то, что люди написали, в одном-двух предложениях объясните, что вы сделали, и попросите о чём-то небольшом — например, попробовать продукт и рассказать, что непонятно.
4. Предложите что-то настоящее. Бесплатный доступ на раннем этапе, помощь с настройкой или функцию, сделанную под их случай.
5. Напомните один раз — и остановитесь. Молчание — тоже ответ.

Сообщение может быть совсем простым: «Попался ваш пост о том, как неудобно выставлять счета в трёх валютах. У меня есть небольшой инструмент как раз для этого. Попробуете его на одном счёте и расскажете, что непонятно? Могу всё настроить за вас».

Не рассылайте массовые холодные сообщения, не собирайте адреса почты парсерами и соблюдайте правила каждой платформы, а также законы о спаме и защите персональных данных, которые действуют для вас и для тех, кому вы пишете.

Стройте публично

Строить публично (build in public) — значит открыто делиться прогрессом: что выпустили, чему научились, что пошло не так, и любыми цифрами, которые вам не жалко показать. Людям интересно следить за историями, и регулярные честные апдейты в X, LinkedIn, на Indie Hackers или в вашем блоге понемногу собирают аудиторию, которой продукт небезразличен.

Две оговорки. Во-первых, публичная разработка часто привлекает других авторов продуктов больше, чем клиентов, поэтому пишите и о проблеме ваших пользователей, а не только о собственном пути. Во-вторых, эффект накапливается медленно. Относитесь к этому как к дополнению к прямым обращениям, а не как к их замене.

Контент, который отвечает на реальные вопросы

Вопросы, которые вы собрали, изучая сообщества, — это готовый контент-план. Выберите самые частые и напишите лучший ответ, на какой способны: руководство, короткое видео, шаблон, чек-лист или небольшой бесплатный инструмент.

Упоминайте продукт там, где он действительно решает проблему, и делайте контент полезным даже для тех читателей, которые так и не зарегистрируются. Потом им можно поделиться в сообществах, где возник вопрос, — так он ответит следующему, кто спросит. Со временем такой контент может приводить и посетителей из поиска, хотя для нового сайта на это обычно уходят месяцы.

Используйте площадки для запуска, чтобы получить волну первых пользователей

Площадки для запуска и каталоги могут за короткое время привести много первых посетителей. У Product Hunt, Show HN на Hacker News, Indie Hackers, тематических каталогов и сайтов-витрин есть аудитория, которая любит пробовать новое.

Относитесь к запуску как к всплеску, который нужно превратить в пользователей, а не как к результату самому по себе. До запуска убедитесь, что новые посетители могут быстро попробовать продукт, что вы знаете, какой шаг считается активацией, и что есть простой способ оставить отзыв. Если вы запускаете приложение, шаги, связанные с магазинами приложений, разобраны в нашем руководстве о запуске мобильного приложения.

Сайты-витрины — небольшое, но постоянное дополнение к этому. На One Dollar Planet, например, можно разместить проект на планете за $1, и он останется там для тех, кто исследует планету и листает каталог проектов. Прямых обращений это не заменит, но это ещё одно место, где любопытные люди могут наткнуться на вашу работу.

Партнёрства и интеграции

Внимание ваших пользователей уже есть у других продуктов и людей. Работать с ними часто быстрее, чем собирать аудиторию с нуля.

• Интеграции. Если ваши пользователи опираются на какой-то инструмент, интегрируйтесь с ним и разместите продукт в его маркетплейсе или каталоге интеграций. Те, кто листает такие каталоги, уже ищут дополнения.
• Рассылки, блогеры и владельцы сообществ. Предложите что-то полезное их аудитории: бесплатный доступ, обучающий материал, гостевой пост. Спросите, что помогло бы им самим, вместо того чтобы просить упомянуть вас.
• Смежные продукты. Инструмент, который обслуживает тех же пользователей, но не конкурирует с вами, может стать хорошим партнёром для совместного туториала, общего пакета или взаимного упоминания.
• Фрилансеры и агентства. Те, кто каждый день работает с вашими пользователями, могут порекомендовать вас сразу многим из них.

Реферальные механики для небольшого продукта

Рефералы лучше всего работают, когда делиться — это часть использования продукта, а не кампания, прикрученная сверху.

• Результат, которым можно поделиться. Если пользователи создают что-то, что видят другие люди, — публичную страницу, общий документ или отчёт, — на нём может быть небольшая ссылка на вас. Дайте пользователям возможность её отключить.
• Совместная работа. Приглашения коллег или клиентов к совместной работе естественным образом приводят новых пользователей.
• Бонусы обеим сторонам. Что-то получают и тот, кто приглашает, и тот, кого пригласили, — например, дополнительные кредиты или бесплатный месяц.
• Просто попросите. Когда вам говорят, что продукт нравится, спросите, нет ли знакомого, которому он пригодится.

Реферальные механики лишь усиливают то, что уже есть. Если первые пользователи не получают настоящей пользы, сначала исправьте это.

Измеряйте активацию, а не регистрации

Регистрации легко считать и легко неверно истолковать. Важно, сколько людей дошли до момента, когда продукт сделал для них что-то полезное.

1. Определите событие активации. Первый момент настоящей пользы: первый отправленный счёт, первый сформированный отчёт, первый опубликованный проект.
2. Каждую неделю отслеживайте три числа: новые регистрации, сколько из них дошли до активации и сколько вернулись на следующей неделе.
3. Отслеживайте источник каждого пользователя. Добавляйте к ссылкам UTM-метки и спрашивайте при регистрации: «Откуда вы о нас узнали?»
4. Поговорите с людьми, которые не дошли до активации. Короткое дружелюбное письмо с вопросом, что их остановило, часто вскрывает главную проблему онбординга.
5. Сравнивайте каналы. Канал, который приводит меньше регистраций, но больше активированных пользователей, — лучший канал.

Для первых 100 пользователей хватит таблицы. Дашборды подождут, пока данных не станет больше, чем можно прочитать за один присест.

План на шесть недель для первых 100 пользователей

Вот примерный план, который укладывается в вечера и выходные:

1. Неделя 1: опишите пользователя одним предложением, составьте список из 20 мест, где эти люди общаются, определите активацию и настройте отслеживание.
2. Неделя 2: проведите 20–30 настоящих разговоров через публичные ответы и личные сообщения и проведите онбординг каждого нового пользователя вручную.
3. Неделя 3: исправьте три самые серьёзные проблемы, которые заметили, и опубликуйте два материала с ответами на частые вопросы.
4. Неделя 4: запуститесь на одной площадке и в сообществах, которые это разрешают.
5. Неделя 5: отправьте проект в каталоги, свяжитесь с возможными партнёрами и начните простыми словами просить о рекомендациях.
6. Неделя 6: разберите активацию по каналам и вложите основную часть времени в два канала, которые работают лучше всего.

Эти цифры — ориентиры для усилий, а не прогнозы. Одни продукты набирают 100 активных пользователей за это время, другим нужно несколько кругов. Если вы собрали продукт быстро с помощью ИИ-инструментов и он пока кажется хрупким, в нашем руководстве по вайб-кодингу рассказано, как сделать его устойчивее, прежде чем звать больше людей.

Главное

• Первые 100 пользователей приходят благодаря множеству маленьких ручных шагов, а не одному трюку.
• Опишите узкий круг пользователей, а потом найдите места, где эти люди уже общаются.
• Прямые обращения работают, когда они личные, уместные и честно говорят, кто вы.
• Запуски, контент, партнёры и рефералы расширяют охват, но только после того, как продукт заработал для первых пользователей.
• Считайте активированных пользователей и их источники, а не регистрации.

Частые вопросы

Сколько времени нужно, чтобы найти первых 100 пользователей?

Это сильно зависит от продукта, аудитории и того, сколько времени вы вкладываете. Для пет-проекта, который делается в свободное время, обычно это от нескольких недель до нескольких месяцев. Регулярные обращения к людям и быстрые исправления, как правило, важнее даты запуска.

Стоит ли платить за рекламу, чтобы получить первых пользователей?

В самом начале обычно нет. Реклама может привести посетителей, но пока вы не знаете, кто ваши лучшие пользователи и что приводит их к активации, сложно настроить таргетинг и оценить результаты. Сначала поговорите с пользователями, а потом протестируйте небольшой бюджет, когда будете понимать, как выглядит хороший пользователь.

Можно ли давать продукт первым пользователям бесплатно?

Да. Бесплатный доступ или скидка в обмен на обратную связь — обычная и честная практика. Ясно скажите, сколько это продлится и что будет потом, а если планируете брать деньги, спросите первых пользователей, готовы ли они платить, и постарайтесь перевести нескольких на платный тариф, как только это будет уместно.

Кто считается пользователем: любая регистрация или только активные пользователи?

Для решений считайте активных пользователей: людей, которые дошли до события активации и в идеале вернулись. Регистрации полезны как показатель верхней части воронки, но они могут расти, даже когда продукт не работает. Выберите определение один раз и придерживайтесь его.

Что делать, если никто не отвечает на мои сообщения?

Проверьте три вещи: пишете ли вы людям, которые ясно описали проблему, коротким ли и конкретным получилось сообщение и небольшая ли у вас просьба. Если ответов всё равно нет, возможно, проблема не такая болезненная, как вам казалось, и ещё несколько разговоров помогут найти её более острую версию.