Jak zdobyć pierwszych 100 użytkowników side projectu i SaaS

Twoich pierwszych 100 użytkowników niemal na pewno nie przyniesie jeden sprytny trik na wzrost. Przychodzą dzięki wielu małym, ręcznym krokom: wybraniu wąskiej grupy ludzi z prawdziwym problemem, znalezieniu miejsc, w których już rozmawiają, docieraniu do nich po jednej osobie, umieszczeniu produktu tam, gdzie szukają, i dopilnowaniu, żeby każdy nowy użytkownik naprawdę coś z niego miał. Na początku idzie to powoli, a przyspiesza, gdy uczysz się, co działa.

Celem nie jest 100 rejestracji. Celem jest 100 osób, które dotarły do momentu, w którym produkt im pomógł. Sto kont założonych przez ciekawskich odwiedzających, którzy nigdy nie wrócili, uczy cię mniej niż dwadzieścia osób, które korzystają z produktu co tydzień i mówią ci, czego brakuje.

Oto praktyczny sposób, żeby dojść do tego celu z side projectem lub małym SaaS-em – bez budżetu marketingowego i bez spamowania kogokolwiek.

Dlaczego pierwszych 100 użytkowników to coś innego

Pierwsi użytkownicy to nie przede wszystkim przychód. To twoje najlepsze źródło informacji. Pokazują, kto naprawdę potrzebuje produktu, jakimi słowami opisuje problem, gdzie się zacina i za co byłby gotów zapłacić.

To zmienia sposób pracy. Możesz pozwolić sobie na godzinę z każdym użytkownikiem, bo jest ich niewielu. Możesz zmieniać produkt co tydzień, bo nikt jeszcze od niego nie zależy. I możesz wybrać dokładnie tych użytkowników, których chcesz, zamiast brać każdego, kto się pojawi.

Zacznij od wąskiej definicji użytkownika

„Małe firmy” czy „twórcy treści” to grupy zbyt szerokie, żeby coś z nimi zrobić. Napisz jedno zdanie, które nazywa trzy rzeczy: konkretny typ osoby, konkretną sytuację, w której się znajduje, i niewygodne obejście, którego używa dziś.

Na przykład: tłumacze freelancerzy, którzy wystawiają klientom faktury w kilku walutach i dziś składają każdą fakturę ręcznie w arkuszu kalkulacyjnym. Takie zdanie mówi ci, gdzie szukać (fora i grupy tłumaczy), co mówić (faktury z obsługą walut bez arkusza) i kogo na razie pominąć.

Grono odbiorców możesz poszerzyć później. Wąski start ułatwia każdy kolejny krok z tego poradnika.

Rób rzeczy, które się nie skalują

Esej Paula Grahama Do Things That Don't Scale rozsławił tę radę wśród founderów i wciąż pozostaje ona aktualna. Na starcie rób ręcznie to, co później zautomatyzujesz:

• Wdrażaj użytkowników osobiście, podczas krótkiej rozmowy lub na czacie.
• Skonfiguruj im konto, zaimportuj ich dane albo zbuduj za nich pierwszy projekt.
• Wysyłaj powitalne maile napisane własnoręcznie, z własnego adresu.
• Naprawiaj zgłoszony błąd tego samego dnia i daj znać osobie, która go zgłosiła.
• Jeśli jakiejś części produktu jeszcze nie ma, wykonuj ją ręcznie za prostym interfejsem.

Nie chodzi tylko o uprzejmość. Obserwowanie, jak prawdziwi ludzie korzystają z produktu, to najszybszy sposób, by znaleźć mylące ekrany, brakujące funkcje i moment, w którym uznają, że produkt jest wart ich czasu.

Znajdź miejsca, w których twoi użytkownicy już rozmawiają

Twoi użytkownicy już gdzieś rozmawiają o swoim problemie. Twoje zadanie to znaleźć te miejsca, zanim cokolwiek opublikujesz.

Miejsca, które warto sprawdzić:

• Subreddity i fora związane z ich zawodem lub hobby.
• Społeczności na Discordzie i Slacku, także płatne.
• Grupy na Facebooku i LinkedInie.
• Serwisy z pytaniami i odpowiedziami oraz zgłoszenia (issues) na GitHubie narzędzi podobnych do twojego.
• Komentarze pod poradnikami i filmami z twojej niszy.
• Recenzje konkurencyjnych produktów, w których skargi wskazują niezaspokojone potrzeby.
• Lokalne meetupy, stowarzyszenia branżowe i niszowe newslettery.

Prosty sposób na początek: wyszukaj sam problem razem ze słowami typu „reddit”, „forum” czy „polecacie”. Czytaj wątki. Zapisuj dokładne sformułowania, których używają ludzie, narzędzia, o których wspominają, i pytania, które ciągle wracają.

Prowadź arkusz z każdym miejscem, jego zasadami dotyczącymi autopromocji i tym, o co ludzie tam pytają. Stanie się twoją mapą do kontaktu z ludźmi, tworzenia treści i premier.

Bezpośredni kontakt, ale z szacunkiem

Bezpośredni kontakt to najpewniejszy sposób na pierwszych użytkowników i zarazem ten, który najłatwiej zepsuć. Różnica między pomocną a spamerską wiadomością to głównie trafność i ton.

1. Znajdź ludzi, którzy publicznie opisali problem. Post na forum z prośbą o narzędzie, skarga na niewygodne obejście, pytanie w społeczności.
2. Najpierw pomóż, publicznie. Porządnie odpowiedz na pytanie. Wspomnij o swoim produkcie tylko wtedy, gdy pasuje, i zaznacz, że to twój projekt.
3. Prywatne wiadomości pisz krótko i konkretnie. Nawiąż do tego, co ktoś napisał, w jednym lub dwóch zdaniach wyjaśnij, czym jest twój produkt, i poproś o jedną drobną rzecz, na przykład o wypróbowanie go i powiedzenie, co jest niejasne.
4. Zaoferuj coś konkretnego. Darmowy dostęp na wczesnym etapie, pomoc w konfiguracji albo funkcję zbudowaną pod ich przypadek.
5. Przypomnij się raz, potem odpuść. Milczenie też jest odpowiedzią.

Wiadomość może być tak prosta: „Piszę w sprawie twojego posta o żonglowaniu fakturami w trzech walutach. Mam małe narzędzie właśnie do tego. Wypróbujesz je na jednej fakturze i powiesz, co jest niejasne? Chętnie wszystko ci skonfiguruję”.

Nie wysyłaj masowych zimnych wiadomości, nie scrapuj adresów e-mail i przestrzegaj zasad każdej platformy oraz przepisów antyspamowych i o ochronie prywatności, które obowiązują ciebie i osoby, z którymi się kontaktujesz.

Buduj publicznie

Budowanie publicznie (build in public) to otwarte dzielenie się postępami: co trafiło do użytkowników, jakie są wnioski, co poszło nie tak, a także wszelkie liczby, które chcesz pokazać. Ludzie śledzą historie, a regularny strumień szczerych aktualizacji na X, LinkedInie, Indie Hackers czy własnym blogu powoli buduje publiczność, której zależy na produkcie.

Dwa zastrzeżenia. Po pierwsze, budowanie publicznie często przyciąga bardziej innych twórców niż klientów, więc pisz też o problemie swoich użytkowników, a nie tylko o własnej drodze. Po drugie, efekty narastają powoli. Traktuj to jako coś, co działa obok bezpośredniego kontaktu, a nie zamiast niego.

Treści, które odpowiadają na prawdziwe pytania

Pytania zebrane podczas przeglądania społeczności to gotowy plan treści. Wybierz najczęstsze i napisz najlepszą odpowiedź, na jaką cię stać: poradnik, krótki film, szablon, checklistę albo małe darmowe narzędzie.

Wspominaj o produkcie tam, gdzie naprawdę rozwiązuje problem, i dbaj, żeby treść była przydatna nawet dla czytelników, którzy nigdy się nie zarejestrują. Potem możesz udostępnić ją w społecznościach, w których pojawiło się pytanie, żeby odpowiadała kolejnej osobie, która o to zapyta. Z czasem może też przyciągać odwiedzających z wyszukiwarki, choć w przypadku nowej strony trwa to zwykle miesiące.

Platformy startowe na pierwszy zastrzyk użytkowników

Platformy startowe i katalogi mogą w krótkim czasie przyprowadzić wielu pierwszych odwiedzających. Product Hunt, Show HN na Hacker News, Indie Hackers, katalogi kategorii i galerie projektów mają odbiorców, którzy lubią testować nowości.

Traktuj premierę jako skok ruchu, który trzeba zamienić w użytkowników, a nie jako wynik sam w sobie. Przed premierą upewnij się, że nowi odwiedzający mogą szybko wypróbować produkt, że wiesz, który krok liczy się jako aktywacja, i że jest łatwy sposób na przesłanie opinii. Jeśli wypuszczasz aplikację, nasz poradnik o premierze aplikacji mobilnej omawia kroki związane ze sklepami.

Galerie projektów to mały, stały dodatek do tego wszystkiego. Na One Dollar Planet możesz na przykład umieścić swój projekt na planecie za $1 i zostaje on tam dla osób, które odkrywają planetę i przeglądają katalog projektów. Nie zastąpi to bezpośredniego kontaktu, ale to jeszcze jedno miejsce, w którym ciekawi ludzie mogą trafić na twoją pracę.

Partnerstwa i integracje

Inne produkty i inni ludzie już mają uwagę twoich użytkowników. Współpraca z nimi jest często szybsza niż budowanie publiczności od zera.

• Integracje. Jeśli twoi użytkownicy polegają na jakimś narzędziu, zintegruj się z nim i dodaj swój produkt do jego marketplace'u lub katalogu integracji. Osoby przeglądające takie katalogi już szukają dodatków.
• Newslettery, twórcy treści i właściciele społeczności. Zaoferuj coś przydatnego ich odbiorcom: darmowy dostęp, tutorial, gościnny wpis. Zapytaj, co by im pomogło, zamiast prosić o wzmiankę.
• Produkty komplementarne. Narzędzie, które obsługuje tych samych użytkowników, nie konkurując z tobą, może być dobrym partnerem do wspólnego tutorialu, pakietu albo wzajemnego polecenia.
• Freelancerzy i agencje. Ludzie, którzy codziennie obsługują twoich użytkowników, mogą polecić cię wielu z nich naraz.

Mechanizmy poleceń dopasowane do małego produktu

Polecenia działają najlepiej, gdy dzielenie się jest częścią korzystania z produktu, a nie kampanią doklejoną z wierzchu.

• Wyniki, którymi można się dzielić. Jeśli użytkownicy tworzą coś, co widzą inni – publiczną stronę, udostępniony dokument czy raport – może to zawierać mały link do ciebie. Pozwól użytkownikom go wyłączyć.
• Współpraca. Zaproszenie członka zespołu lub klienta do wspólnej pracy w naturalny sposób sprowadza nowych użytkowników.
• Nagrody dla obu stron. Zarówno zapraszający, jak i zaproszony dostają coś, na przykład dodatkowe kredyty albo darmowy miesiąc.
• Po prostu zapytaj. Gdy ktoś mówi ci, że lubi produkt, zapytaj, czy zna jedną osobę, której by się przydał.

Mechanizmy poleceń tylko wzmacniają to, co już jest. Jeśli pierwsi użytkownicy nie dostają realnej wartości, najpierw napraw to.

Mierz aktywację, a nie rejestracje

Rejestracje łatwo policzyć i łatwo źle odczytać. Liczy się to, ile osób dotarło do punktu, w którym produkt zrobił dla nich coś użytecznego.

1. Zdefiniuj zdarzenie aktywacji. Pierwszy moment realnej wartości: pierwsza wysłana faktura, pierwszy wygenerowany raport, pierwszy opublikowany projekt.
2. Co tydzień śledź trzy liczby: nowe rejestracje, ile z nich przeszło aktywację i ile osób wróciło w kolejnym tygodniu.
3. Śledź, skąd przyszedł każdy użytkownik. Dodawaj parametry UTM do linków i pytaj przy rejestracji: „Skąd o nas wiesz?”.
4. Rozmawiaj z osobami, które nie przeszły aktywacji. Krótki, życzliwy mail z pytaniem, co je zatrzymało, często ujawnia największy problem w onboardingu.
5. Porównuj kanały. Kanał, który daje mniej rejestracji, ale więcej aktywnych użytkowników, jest lepszy.

Przy pierwszych 100 użytkownikach wystarczy arkusz kalkulacyjny. Dashboardy mogą poczekać, aż będziesz mieć więcej danych, niż da się przeczytać za jednym posiedzeniem.

Sześciotygodniowy plan na pierwszych 100 użytkowników

Oto przybliżony plan, który zmieści się w wieczorach i weekendach:

1. Tydzień 1: napisz jednozdaniową definicję użytkownika, wypisz 20 miejsc, w których tacy użytkownicy rozmawiają, zdefiniuj aktywację i skonfiguruj śledzenie.
2. Tydzień 2: przeprowadź od 20 do 30 prawdziwych rozmów przez publiczne odpowiedzi i prywatne wiadomości, a każdego nowego użytkownika wdrażaj ręcznie.
3. Tydzień 3: napraw trzy największe zauważone problemy i opublikuj dwie treści odpowiadające na częste pytania.
4. Tydzień 4: zrób premierę na jednej platformie i w społecznościach, które na to pozwalają.
5. Tydzień 5: zgłoś projekt do katalogów, skontaktuj się z potencjalnymi partnerami i zacznij po prostu prosić o polecenia.
6. Tydzień 6: przejrzyj aktywację według kanałów i poświęć najwięcej czasu dwóm kanałom, które działają najlepiej.

Liczby to cele dotyczące wysiłku, a nie prognozy. Niektóre produkty osiągają w tym czasie 100 aktywnych użytkowników, inne potrzebują kilku rund. Jeśli produkt powstał szybko przy pomocy narzędzi AI i wciąż wydaje się kruchy, nasz poradnik o vibe codingu podpowiada, jak go ustabilizować, zanim zaprosisz więcej osób.

Najważniejsze wnioski

• Pierwszych 100 użytkowników przychodzi dzięki wielu małym, ręcznym krokom, a nie jednemu trikowi.
• Zdefiniuj wąską grupę użytkowników, a potem znajdź miejsca, w których ci ludzie już rozmawiają.
• Bezpośredni kontakt działa, gdy jest osobisty, trafny i szczery co do tego, kim jesteś.
• Premiery, treści, partnerzy i polecenia zwiększają zasięg, ale dopiero wtedy, gdy produkt działa dla pierwszych użytkowników.
• Licz aktywnych użytkowników i to, skąd przyszli, a nie rejestracje.

Najczęściej zadawane pytania

Ile trwa zdobycie pierwszych 100 użytkowników?

To bardzo zależy od produktu, odbiorców i czasu, jaki w to włożysz. Przy side projekcie rozwijanym po godzinach typowo trwa to od kilku tygodni do kilku miesięcy. Konsekwentny kontakt z ludźmi i szybkie poprawki zwykle znaczą więcej niż data premiery.

Czy warto płacić za reklamy, żeby zdobyć pierwszych użytkowników?

Zazwyczaj nie na samym początku. Reklamy mogą przyprowadzić odwiedzających, ale dopóki nie wiesz, kim są twoi najlepsi użytkownicy i co sprawia, że przechodzą aktywację, trudno dobrze targetować reklamy i ocenić wyniki. Najpierw rozmawiaj z użytkownikami, a mały budżet przetestuj dopiero wtedy, gdy wiesz, jak wygląda dobry użytkownik.

Czy można dawać produkt pierwszym użytkownikom za darmo?

Tak. Darmowy lub tańszy dostęp w zamian za opinie to częsta i uczciwa praktyka. Jasno określ, jak długo potrwa i co będzie potem, a jeśli planujesz pobierać opłaty, zapytaj pierwszych użytkowników, czy by zapłacili, i spróbuj zamienić kilku z nich w płacących klientów, gdy tylko ma to sens.

Kogo liczyć jako użytkownika: rejestrację czy aktywnego użytkownika?

Przy podejmowaniu decyzji licz aktywnych użytkowników: osoby, które dotarły do zdarzenia aktywacji i najlepiej wróciły. Rejestracje są przydatne jako liczba na górze lejka, ale mogą rosnąć nawet wtedy, gdy produkt zawodzi. Wybierz definicję raz i stosuj ją konsekwentnie.

Co zrobić, jeśli nikt nie odpowiada na moje wiadomości?

Sprawdź trzy rzeczy: czy piszesz do ludzi, którzy wyraźnie opisali problem, czy twoja wiadomość jest krótka i konkretna i czy prosisz o coś małego. Jeśli odpowiedzi nadal nie przychodzą, problem może być mniej dotkliwy, niż ci się wydawało, a kilka kolejnych rozmów może naprowadzić cię na jego ostrzejszą wersję.