איך להשיג את 100 המשתמשים הראשונים לפרויקט צד או SaaS

100 המשתמשים הראשונים שלכם כמעט בוודאות לא יגיעו מטריק צמיחה מתוחכם אחד. הם מגיעים מהרבה צעדים קטנים וידניים: לבחור קבוצה מצומצמת של אנשים עם בעיה אמיתית, למצוא את המקומות שבהם הם כבר מדברים, לפנות אליהם אחד אחרי השני, לשים את המוצר במקום שבו הם מחפשים, ולוודא שכל משתמש חדש באמת מפיק ממנו ערך. בהתחלה זה איטי, וזה הולך ומאיץ ככל שמבינים מה עובד.

המטרה היא לא 100 הרשמות. המטרה היא 100 אנשים שהגיעו לרגע שבו המוצר עזר להם. מאה חשבונות שנפתחו על ידי מבקרים סקרנים שלא חזרו מלמדים אתכם פחות מעשרים אנשים שמשתמשים במוצר כל שבוע ואומרים לכם מה חסר.

הנה דרך מעשית להגיע לשם עם פרויקט צד או SaaS קטן, בלי תקציב שיווק ובלי להציף אף אחד בספאם.

למה 100 המשתמשים הראשונים שונים

משתמשים מוקדמים הם לא בעיקר הכנסה. הם מקור המידע הכי טוב שלכם. הם מראים לכם מי באמת צריך את המוצר, באילו מילים הם מתארים את הבעיה, איפה הם נתקעים ועל מה הם היו מוכנים לשלם.

זה משנה את הדרך שבה כדאי לעבוד. אפשר להרשות לעצמכם להקדיש שעה לכל משתמש, כי יש רק מעטים כאלה. אפשר לשנות את המוצר כל שבוע, כי אף אחד עוד לא תלוי בו. ואפשר לבחור בדיוק אילו משתמשים אתם רוצים, במקום לקחת את מי שמגיע.

להתחיל מהגדרה מצומצמת של המשתמש

"עסקים קטנים" או "יוצרי תוכן" זו הגדרה רחבה מדי כדי לפעול לפיה. כתבו משפט אחד שמציין שלושה דברים: סוג מסוים של אנשים, המצב הספציפי שבו הם נמצאים, והפתרון המאולתר והמסורבל שהם משתמשים בו היום.

לדוגמה: מתרגמים פרילנסרים שמוציאים ללקוחות חשבוניות בכמה מטבעות, וכרגע בונים כל חשבונית ידנית בגיליון אלקטרוני. משפט כזה אומר לכם איפה לחפש (פורומים וקבוצות של מתרגמים), מה להגיד (חשבוניות שמבינות מטבעות, בלי הגיליון) ואת מי להשאיר בצד בינתיים.

את הקהל אפשר להרחיב אחר כך. התחלה מצומצמת הופכת כל צעד אחר במדריך הזה לקל יותר.

לעשות דברים שלא עושים סקייל

המאמר של פול גרהם, Do Things That Don't Scale, הפך את העצה הזו למפורסמת בקרב יזמים, והיא עדיין נכונה. בהתחלה, עשו ידנית את מה שבהמשך תהפכו לאוטומטי:

• לעשות למשתמשים אונבורדינג אישי, בשיחה קצרה או בצ׳אט.
• להגדיר להם את החשבון, לייבא את הנתונים שלהם או לבנות בשבילם את הפרויקט הראשון.
• לשלוח מיילים של ברוכים הבאים שכתבתם בעצמכם, מהכתובת האישית שלכם.
• לתקן באג שדווח עוד באותו יום ולעדכן את מי שדיווח עליו.
• אם חלק מהמוצר עוד לא בנוי, לבצע את החלק הזה ידנית מאחורי ממשק פשוט.

זה לא רק עניין של נחמדות. לראות אנשים אמיתיים משתמשים במוצר זו הדרך המהירה ביותר למצוא את המסכים המבלבלים, את הפיצ׳רים החסרים ואת הרגע שבו הם מחליטים שזה שווה את הזמן שלהם.

למצוא איפה המשתמשים שלכם כבר מדברים

המשתמשים שלכם כבר מדברים על הבעיה שלהם איפשהו. התפקיד שלכם הוא למצוא את המקומות האלה לפני שאתם מפרסמים משהו.

מקומות שכדאי לבדוק:

• סאברדיטים ופורומים של המקצוע או התחביב שלהם.
• קהילות ב-Discord וב-Slack, כולל קהילות בתשלום.
• קבוצות ב-Facebook וב-LinkedIn.
• אתרי שאלות ותשובות, וה-issues ב-GitHub של כלים קרובים לשלכם.
• תגובות מתחת למדריכים ולסרטונים בנישה שלכם.
• ביקורות על מוצרים מתחרים, שבהן התלונות מצביעות על צרכים שלא נענו.
• מיטאפים מקומיים, איגודים מקצועיים וניוזלטרים נישתיים.

דרך פשוטה להתחיל היא לחפש את הבעיה עצמה יחד עם מילים כמו "reddit", "פורום" או "המלצה". קראו את השרשורים. רשמו את הניסוחים המדויקים שאנשים משתמשים בהם, את הכלים שהם מזכירים ואת השאלות שחוזרות שוב ושוב.

נהלו גיליון עם כל מקום, הכללים שלו לגבי קידום עצמי ומה אנשים שואלים שם. הוא יהפוך למפה שלכם לפניות, לתוכן ולהשקות.

פנייה ישירה, בצורה מכבדת

פנייה ישירה היא הדרך הכי אמינה להשיג את המשתמשים הראשונים, וגם הדרך שהכי קל לפשל בה. ההבדל בין מועיל לספאמי הוא בעיקר רלוונטיות וטון.

1. מצאו אנשים שתיארו את הבעיה בפומבי. פוסט בפורום שמחפש כלי, תלונה על פתרון מאולתר, שאלה בקהילה.
2. קודם תעזרו, בפומבי. ענו לשאלה שלהם כמו שצריך. הזכירו את המוצר רק אם הוא מתאים, וציינו שאתם יצרתם אותו.
3. הודעות פרטיות: קצרות וספציפיות. התייחסו למה שהם כתבו, הסבירו במשפט או שניים מה בניתם, ובקשו דבר אחד קטן, למשל לנסות ולספר לכם מה מבלבל.
4. הציעו משהו אמיתי. גישה חינמית בתקופה הראשונה, עזרה בהגדרה, או פיצ׳ר שנבנה במיוחד למקרה שלהם.
5. פנו שוב פעם אחת, ואז עצרו. גם שתיקה היא תשובה.

הודעה יכולה להיות פשוטה כמו: "ראיתי את הפוסט שלך על ההתברברות עם חשבוניות בשלושה מטבעות. בניתי כלי קטן בדיוק בשביל זה. מתאים לך לנסות אותו על חשבונית אחת ולספר לי מה מבלבל? אשמח להגדיר לך הכול."

אל תשלחו הודעות קרות בכמויות, אל תגרדו כתובות מייל, וכבדו את הכללים של כל פלטפורמה וגם את חוקי הספאם והפרטיות שחלים עליכם ועל האנשים שאתם פונים אליהם.

לבנות בפומבי

לבנות בפומבי (build in public) פירושו לשתף את ההתקדמות שלכם בגלוי: מה השקתם, מה למדתם, מה השתבש, וכל מספר שנוח לכם לשתף. אנשים עוקבים אחרי סיפורים, וזרם קבוע של עדכונים כנים ב-X, ב-LinkedIn, ב-Indie Hackers או בבלוג שלכם בונה לאט קהל שאכפת לו מהמוצר.

שתי הסתייגויות. ראשית, בנייה בפומבי מושכת לעיתים קרובות יותר יוצרים אחרים מאשר לקוחות, אז כתבו גם על הבעיה של המשתמשים שלכם, לא רק על המסע שלכם. שנית, האפקט שלה מצטבר לאט. התייחסו אליה כמשהו שעובד לצד הפנייה הישירה, לא במקומה.

תוכן שעונה על שאלות אמיתיות

השאלות שאספתם כשחקרתם את הקהילות הן תוכנית תוכן מוכנה. בחרו את הנפוצות ביותר וכתבו את התשובה הכי טובה שאתם יכולים: מדריך, סרטון קצר, תבנית, צ׳קליסט או כלי חינמי קטן.

הזכירו את המוצר במקום שבו הוא באמת פותר את הבעיה, ודאגו שהתוכן יהיה שימושי גם לקוראים שלעולם לא יירשמו. אחר כך אפשר לשתף אותו בקהילות שבהן השאלה עלתה, כך שהוא יענה למי שישאל בפעם הבאה. עם הזמן הוא יכול גם להביא מבקרים מחיפוש, אם כי לאתר חדש זה לוקח בדרך כלל חודשים.

פלטפורמות השקה לגל ראשון של משתמשים

פלטפורמות השקה ואינדקסים יכולים להביא הרבה מבקרים ראשונים בזמן קצר. ל-Product Hunt, ל-Show HN ב-Hacker News, ל-Indie Hackers, לאינדקסים לפי קטגוריה ולאתרי תצוגה יש קהלים שאוהבים לנסות דברים חדשים.

התייחסו להשקה כאל קפיצה שצריך להמיר, לא כאל תוצאה בפני עצמה. לפני ההשקה, ודאו שמבקרים חדשים יכולים לנסות את המוצר מהר, שאתם יודעים איזה צעד נחשב אקטיבציה, ושיש דרך קלה לשלוח פידבק. אם אתם משיקים אפליקציה, המדריך שלנו להשקת אפליקציה למובייל מכסה את הצעדים שייחודיים לחנויות.

אתרי תצוגה הם תוספת קטנה וקבועה לכל זה. ב-One Dollar Planet, למשל, אפשר לשים את הפרויקט שלכם על כוכב הלכת תמורת $1, והוא נשאר שם לאנשים שחוקרים את כוכב הלכת ומדפדפים בקטלוג הפרויקטים. זה לא יחליף פנייה ישירה, אבל זה עוד מקום שבו אנשים סקרנים יכולים להיתקל בעבודה שלכם.

שיתופי פעולה ואינטגרציות

למוצרים ולאנשים אחרים כבר יש את תשומת הלב של המשתמשים שלכם. לעבוד איתם זה לרוב מהיר יותר מלבנות קהל מאפס.

• אינטגרציות. אם המשתמשים שלכם מסתמכים על כלי מסוים, התחברו אליו והוסיפו את המוצר שלכם למרקטפלייס שלו או לאינדקס האינטגרציות שלו. מי שמדפדף באינדקסים האלה כבר מחפש תוספים.
• ניוזלטרים, יוצרי תוכן ומנהלי קהילות. הציעו משהו שימושי לקהל שלהם: גישה חינמית, מדריך, פוסט אורח. שאלו מה יעזור להם, במקום לבקש אזכור.
• מוצרים משלימים. כלי שמשרת את אותם משתמשים בלי להתחרות בכם יכול להיות שותף טוב למדריך משותף, לחבילה או לאזכור הדדי.
• פרילנסרים וסוכנויות. מי שמשרת את המשתמשים שלכם כל יום יכול להמליץ עליכם להרבה מהם בבת אחת.

לולאות רפרל שמתאימות למוצר קטן

רפרלים עובדים הכי טוב כשהשיתוף הוא חלק מהשימוש במוצר, לא קמפיין שהודבק מלמעלה.

• תוצרים שאפשר לשתף. אם משתמשים יוצרים משהו שאנשים אחרים רואים, כמו עמוד ציבורי, מסמך משותף או דוח, הוא יכול לשאת קישור קטן אליכם. תנו למשתמשים לכבות אותו.
• עבודה משותפת. הזמנה של עמית לצוות או של לקוח לעבוד יחד מביאה משתמשים חדשים באופן טבעי.
• תגמול לשני הצדדים. גם מי שמזמין וגם מי שהוזמן מקבלים משהו, כמו קרדיטים נוספים או חודש חינם.
• פשוט לשאול. כשאנשים מספרים לכם שהמוצר מוצא חן בעיניהם, שאלו אם הם מכירים עוד אדם אחד שימצא בו תועלת.

מנגנוני רפרל רק מגבירים את מה שכבר קיים. אם המשתמשים הראשונים לא מקבלים ערך אמיתי, תקנו את זה קודם.

למדוד אקטיבציה, לא הרשמות

הרשמות קל לספור וקל לפרש לא נכון. מה שחשוב הוא כמה אנשים הגיעו לנקודה שבה המוצר עשה בשבילם משהו מועיל.

1. הגדירו את אירוע האקטיבציה. הרגע הראשון של ערך אמיתי: החשבונית הראשונה שנשלחה, הדוח הראשון שהופק, הפרויקט הראשון שפורסם.
2. עקבו אחרי שלושה מספרים בכל שבוע: הרשמות חדשות, כמה מהנרשמים הגיעו לאקטיבציה, וכמה חזרו בשבוע שאחרי.
3. עקבו מאיפה הגיע כל משתמש. הוסיפו פרמטרי UTM לקישורים ושאלו "איך שמעת עלינו?" בזמן ההרשמה.
4. דברו עם מי שלא הגיע לאקטיבציה. מייל קצר וידידותי ששואל מה עצר אותם חושף לעיתים קרובות את הבעיה הגדולה ביותר באונבורדינג שלכם.
5. השוו בין ערוצים. ערוץ ששולח פחות הרשמות אבל יותר משתמשים שהגיעו לאקטיבציה הוא הערוץ הטוב יותר.

ל-100 המשתמשים הראשונים מספיק גיליון אלקטרוני. דשבורדים יכולים לחכות עד שיהיו לכם יותר נתונים ממה שאפשר לקרוא בישיבה אחת.

תוכנית של שישה שבועות ל-100 המשתמשים הראשונים

הנה תוכנית כללית שנכנסת לערבים ולסופי שבוע:

1. שבוע 1: כתבו את הגדרת המשתמש שלכם במשפט אחד, רשמו 20 מקומות שבהם המשתמשים האלה מדברים, הגדירו אקטיבציה והקימו מעקב.
2. שבוע 2: נהלו 20 עד 30 שיחות אמיתיות דרך תשובות פומביות והודעות אישיות, ועשו אונבורדינג ידני לכל משתמש חדש.
3. שבוע 3: תקנו את שלוש הבעיות הגדולות ביותר שראיתם, ופרסמו שני תכנים שעונים על שאלות נפוצות.
4. שבוע 4: השיקו בפלטפורמה אחת ובקהילות שמאפשרות זאת.
5. שבוע 5: הגישו לאינדקסים, פנו לשותפים אפשריים והתחילו לבקש הפניות בצורה פשוטה.
6. שבוע 6: בדקו את האקטיבציה לפי ערוץ והשקיעו את רוב הזמן בשני הערוצים שעובדים הכי טוב.

המספרים הם יעדים למאמץ, לא תחזיות. יש מוצרים שמגיעים ל-100 משתמשים פעילים בתוך הזמן הזה, ויש כאלה שצריכים כמה סבבים. אם בניתם מהר עם כלי AI והמוצר עדיין מרגיש שביר, המדריך שלנו על וייב קודינג מסביר איך לייצב אותו לפני שמזמינים עוד אנשים.

עיקרי הדברים

• 100 המשתמשים הראשונים מגיעים מהרבה צעדים קטנים וידניים, לא מטריק אחד.
• הגדירו משתמש מצומצם, ואז מצאו את המקומות שבהם האנשים האלה כבר מדברים.
• פנייה ישירה עובדת כשהיא אישית, רלוונטית וכנה לגבי מי שאתם.
• השקות, תוכן, שותפים ורפרלים מוסיפים חשיפה, אבל רק אחרי שהמוצר עובד בשביל המשתמשים הראשונים.
• ספרו משתמשים שהגיעו לאקטיבציה ומאיפה הם הגיעו, לא הרשמות.

שאלות נפוצות

כמה זמן לוקח להשיג את 100 המשתמשים הראשונים?

זה משתנה מאוד לפי המוצר, הקהל וכמה זמן אתם משקיעים. לפרויקט צד שנבנה במשרה חלקית, כל טווח בין כמה שבועות לכמה חודשים הוא נפוץ. פנייה עקבית ותיקונים מהירים חשובים בדרך כלל יותר מתאריך ההשקה.

כדאי לשלם על פרסום כדי להשיג את המשתמשים הראשונים?

בדרך כלל לא בהתחלה ממש. מודעות יכולות להביא מבקרים, אבל עד שאתם יודעים מי המשתמשים הטובים ביותר שלכם ומה גורם להם להגיע לאקטיבציה, קשה לטרגט מודעות או לשפוט את התוצאות. קודם דברו עם משתמשים, ואז נסו תקציב קטן ברגע שאתם יודעים איך נראה משתמש טוב.

זה בסדר לתת את המוצר בחינם למשתמשים הראשונים?

כן. גישה חינמית או מוזלת בתמורה לפידבק היא דבר נפוץ והוגן. הבהירו כמה זמן זה נמשך ומה קורה אחר כך, ואם אתם מתכננים לגבות תשלום, שאלו את המשתמשים הראשונים אם היו משלמים ונסו להפוך כמה מהם ללקוחות משלמים ברגע שזה הגיוני.

מה נחשב משתמש: הרשמה או משתמש פעיל?

לצורך קבלת החלטות, ספרו משתמשים פעילים: אנשים שהגיעו לאירוע האקטיבציה, ובאופן אידיאלי גם חזרו. הרשמות שימושיות כמספר בראש המשפך, אבל הן יכולות לגדול גם כשהמוצר נכשל. בחרו הגדרה פעם אחת והשתמשו בה בעקביות.

מה אם אף אחד לא עונה לפניות שלי?

בדקו שלושה דברים: האם אתם פונים לאנשים שתיארו את הבעיה בבירור, האם ההודעה שלכם קצרה וספציפית, והאם הבקשה שלכם קטנה. אם תשובות עדיין לא מגיעות, ייתכן שהבעיה פחות כואבת ממה שחשבתם, וכמה שיחות נוספות יכולות לכוון אתכם לגרסה חדה יותר שלה.